Objectifs Pédagogiques

  • S’adapter aux nouveaux parcours d’achat des clients BtoB.
  • Acquérir les techniques et outils de la vente.
  • Maîtriser les étapes de l’entretien de vente pour faire vivre une expérience client mémorable.

Public

  • Tout commercial en prise de fonction ou souhaitant acquérir les techniques de vente.
  • Toute personne souhaitant s’orienter vers un métier commercial.

Pré-requis

  • Aucun pré-requis demandé

Modalités Techniques et Pédagogiques

Formation avec un formateur, qui peut être suivie selon l’une des 2 modalités ci-dessous :

  1. Dans la salle de cours en présence du formateur.
  2. Depuis votre domicile ou votre entreprise. Vous rejoignez un environnement de formation en ligne, à l’aide de votre ordinateur, tout en étant éloigné physiquement du formateur et des autres participants. Vous êtes en totale immersion avec le groupe et participez à la formation dans les mêmes conditions que le présentiel.
  • Exposés théoriques et étude de cas concrets
  • Documents supports de formation projetés et/ou remis au stagiaire sur son extranet.

Cerner les attentes clients et le parcours client

  • Comprendre les nouveaux parcours clients.
  • Intégrer les différentes étapes du processus de vente.

Cibler son client ou prospect pour mener un rendez-vous commercial utile

  • Fixer son objectif : ambitieux et réaliste.
  • Collecter les informations grâce au digital : Web, réseaux sociaux.

Contacter pour enclencher le dialogue

  • Donner envie par une prise de contact positive et motivante.
  • Susciter l’intérêt par une accroche vendeuse.
  • Créer l’interaction avec le client.

Connaitre les besoins du client pour adapter son offre

  • Tout découvrir de la situation, des besoins du client.
  • Déterminer les motivations réelles.
  • Questionner le client : techniques et bonnes pratiques.

Convaincre des bénéfices de l’offre pour persuader d’acheter

  • Construire et présenter des arguments percutants.
  • Valoriser son prix.
  • Répondre en souplesse aux objections du client.

Conclure la vente pour emporter la commande

  • Saisir le bon moment pour conclure : les « feux verts » de la conclusion.
  • Engager le client à l’achat.
  • Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels.

Consolider la relation pour mieux fidéliser le client

  • Poursuivre l’expérience client après la vente.
  • Rester dans le paysage du client pour fidéliser et revendre.
Note de la formation *

Modalités d’évaluation et de suivi

  • Feuille de présence, émargée par demi-journée par chaque stagiaire et le formateur
  • Test en ligne ou papier avec quiz
  • Formulaires d’évaluation en fin de formation.
  • Attestation de fin de formation, remise au stagiaire en main propre ou par courrier électronique.